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Ofertas por tiempo limitado, una gran forma de vender

¿Alguna vez has sido víctima de una oferta demasiado buena como para dejarla pasar? Te podemos asegurar que ha sido así, y no es tu culpa, hay fundamentos psicológicos detrás de esta situación. Las ofertas por tiempo limitado son de las artimañas más usadas en el manual de la gente de marketing, y es que es simple: funcionan y lo hacen de manera excelente. Las ofertas por tiempo limitado, de hecho, juegan con dos partes muy primitivas de nuestras emociones, el FOMO (fear of missing out o miedo a perderse de algo) y nuestro sentido de preservación, observable por medio de la teoría de resistencia activa (reactance theory).

Ofertas por tiempo limitado y la presión del momento

FOMO es un término muy popular entre los millennials. FOMO es lo que lleva a una persona a hacer algo, comprar algo o ser parte de algo. Una parte instintiva de nuestro comportamiento social viene al miedo al rechazo y a la necesidad de pertenecer, de lo que hablaremos próximamente. Ser parte de un grupo y no ser rechazado es esencial en la experiencia humana, es una cuestión de supervivencia, está en nuestra genética. Por otra parte, existe una valoración sin precedentes a las experiencias y más cuando éstas son únicas. El miedo a perderse algo que podría no volver a suceder impulsa a crear un sentimiento de urgencia casi incómodo en nuestros cerebros.

Por otro lado, la teoría de la resistencia activa nos habla de un sentimiento de preservación, querer adquirir algo antes de que desaparezca; de alguna forma, nos sentimos forzados a preservar algo que, de otra forma, desaparecería para siempre. Esto se puede ver no sólo en las ofertas por tiempo limitado, sino en las cantidades escasas de un producto o en la prohibición del mismo. El sentir que habrá algo que no volveremos a tener o a lo que no podremos tener acceso incrementa exponencialmente el deseo generado en nuestras mentes para adquirirlo. Las ofertas por tiempo limitado, entonces, nos hacen sentir que estamos, de alguna forma, aprovechando una oferta y la salvamos de su desvanecimiento en el tiempo.

Claro que, como gente del marketing, no nos basta sólo con poner ofertas por tiempo limitado y esperar que la gente llegue a ella mágicamente. Si bien las ofertas por tiempo limitado son poderosas y agresivas estrategias de venta, como en todo, no son la panacea de las ventas.

Te dejamos algunos consejos, para que diseñes la mejor estrategia valiéndote de las ofertas por tiempo limitado.

  • Agrega un contador: el tiempo es algo muy curioso, no notamos su paso sino hasta que somos conscientes de él. Agregar un contador no sólo funge para ver el paso del tiempo de manera análoga, sino que crea un inusual sentido de urgencia. Los internautas suelen ser postergadores por naturaleza, si creen que tienen más tiempo para hacer algo, lo dejarán para después, pero si ven el tiempo derramarse entre sus dedos, entonces actuarán con premura. De hecho, yéndonos a números concretos, las ofertas por tiempo limitado con un contador convierten 8% más que las que no tienen uno.

 

  • Establece un periodo de tiempo definido: no es lo mismo decir “corre, porque se acaban” a decir “sólo queda una”. De igual forma, no es lo mismo decir “por tiempo limitado” a “tienes hasta mañana para hacerlo”. Establecer un marco temporal ayudará a que la gente se sienta aún más presionada por tus ofertas por tiempo limitado. Al pasar de algo vago y llevarlo a algo concreto, lo vuelves real y hacer sentir a los consumidores la presión por comprar.

 

  • Se honesto: como en todo, la honestidad es clave para generar una buena percepción por parte de los compradores, así como confianza en la marca, por lo que, en vez de crear una oferta inflada sólo adornada por una constricción temporal, ofréceles verdaderas ofertas por tiempo limitado.

 

  • Como en todo, el tiempo y oportunidad son esenciales: programa tus ofertas por tiempo limitado de acuerdo con fechas importantes. Conocemos, por ejemplo, las ofertas que se dan en todo el mundo en el verano o eventos digitales como el Cybermonday o la Hot Sale. Aprovecha las festividades y las fechas de más consumo, como fin de año, para que tengas una mayor taza de conversión.

¿Quieres seguir aprendiendo sobre ésta y otras técnicas de venta? Acércate a LDM y, juntos, diseñaremos tu estrategia de marketing digital.

Rafael Strauss
Rafael Strauss
Presidente LDM
18 años de experiencia construyendo marcas y manejando negocios de alto perfil. Formó parte de Procter & Gamble manejando la estrategia, desarrollo y ejecución de marcas globales como Ariel, Downy, Pantene y Head & Shoulder por 10 años.Su pasión es la creación de estrategias de mercadeo conectadas a resultados de negocios medibles para los clientes de LDM.
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