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Marketing de lujo: exclusividad para tus clientes

“En el marketing de lujo el impacto está en lo aspiracional y exclusivo que pueda ser un producto o servicio y la percepción del cliente. Haz que se esfuercen por tenerlo”.

El Marketing de lujo se trata de darle mucha importancia a los detalles y crear una atmósfera que enamore. En el marketing de lujo, el papel de la publicidad no es vender y promocionarse de forma masiva; se trata de sorprender al cliente, brindarle algo que ella o él no estaban esperando. Lo que realmente trata de vender la estrategia de marketing de lujo, es: emoción, exclusividad y estatus.

Para hablar del Marketing de lujo debemos conocer el mercado; en el pasado informe sobre potencias globales  de los artículos de lujo 2016, se dio a conocer que  hubo un crecimiento del 3.6 %  en ventas de artículos de lujo, con respecto al año anterior. Esto dio como resultado unos  $222 mil millones de ventas netas de artículos de lujo. También destacan a México como el mercado más grande de artículos de lujo en Latinoamérica “La perspectiva para los artículos de lujo es muy optimista, guiada en México por una clase media en rápido crecimiento y una clase media alta que busca cada vez más lujosos estilos de vida y que espera diferenciarse”.

Top 5 de las principales empresas de artículos de lujo 2016.

Con el Marketing de lujo si alguien quiere sobresalir o elevarse a sí mismo a la vista  de los demás, tiene un buen aliado en las marcas de lujo. Sin embargo, no es el cliente quien domina la marca, sino al revés.

Pero, ¿Cómo utilizar la estrategia de marketing de lujo en un entorno que cada vez es más amplio  y competitivo?

 

  • Exclusividad

Marketing de lujo / Ferrari

Cuando hablamos de exclusividad no hacemos referencia de que el cliente deba adquirir una sola marca, hablamos de hacer sentir único al cliente, no venderle el producto o servicio, sino brindarle una experiencia. El marketing de lujo tiene un target definido, principalmente por el poder adquisitivo. Es por esta razón que tienes que hacer que tu marca sea especial.Por ejemplo, Ferrari; la marca italiana produce aproximadamente 6,000 vehículos al año y no aspira a hacer crecer esta cifra porque si lo hace, sus productos perderían exclusividad.

 

  • No hay que compararse con otras marcas

Chanel y su marketing de lujo

Las marcas de lujo no deben caer en la estrategia del marketing tradicional, y compararse por ser mejor que la competencia; un buen ejemplo para este punto es Chanel, esta marca tiene una identidad que la hace única, pero no es su objetivo ser mejor o peor que Yves Saint Laurent. El marketing de lujo es superlativo, no comparativo; es decir, tienes que ser fiel a la identidad de la marca, antes que prestar atención a la posición en la que estás con respecto a la competencia.

 

  • Crear un camino aspiracional

Marketing de lujo / exclusividad

Tienes que construirle un camino aspiracional a tus clientes, mientras más difícil sea poseer un producto o servicio de tu marca, mayor será el deseo y la búsqueda para llegar al consumo de la misma. El objetivo de este principio en la estrategia de Marketing de lujo es tener en claro que tu marca tiene que tener un canal de distribución exclusivo, ya que no debe estar al alcance de todos y parte del encanto de esta estrategia está en hacer que el cliente se esfuerce en lograr conseguir la marca.

 

  • Comunicarse con los que están fuera del target

Marketing de lujo y su influencia

Es esencial saber que fuera de tu nicho de mercado hay más personas que pueden estar familiarizados con la marca, que aquellos que realmente pueden adquirir tus productos o servicios. En el marketing tradicional la clave de la publicidad es enfocarse solamente en su target y toda persona fuera de ese target no es realmente importante y muchas veces es considerado una pérdida de inversión; pero en el marketing de lujo es completamente diferente. Supongamos que alguien fuera de tu nicho de mercado, está mirando tu nuevo bolso Louis Vuitton y falla al reconocer la marca, allí se pierde valor, porque se trata de que las marcas sean reconocidas por todo el mundo, pero sin estar al alcance de todo el mundo.

Todos los puntos antes mencionados son importantes como base de tu estrategia de Marketing de lujo, pero hoy en día es muy importante incluir estrategias digitales para extender la influencia de la marca. En el 2014, McKinsey publicó un informe que sugiere que las estrategias digitales influyen en al menos un 45% de todas las ventas de los artículos o servicios de lujo, ya que los compradores pasan más tiempo  en línea y dispositivos móviles. Las marcas de lujo no solo se han unido a la línea digital para sobrevivir, sino también para prosperar. Pero el verdadero reto es; cómo mantener interesado a un segmento que no busca adquirir un producto o servicio, sino que busca adquirir una experiencia.

  • Debes asegurarte que para este tipo de marketing, tu medio online (redes sociales, sitio web) combine estilo, experiencia del usuario y funcionalidad.
  • Cuando hablamos de marketing de lujo, las fotografías son los medios visuales que provocan mayor emoción aspiracional  como, vestir ropa de diseñador, experimentar algo exclusivo o conducir un vehículo lujoso. Busca la que mejor se adapte a tu negocio. Por esto se recomienda la utilización de redes sociales como Instagram y Pinterest.
  • Las marcas lujosas tienen que invertir en una página web bien diseñada y redes sociales atractivas desde la perspectiva de lo que sería la experiencia del usuario.

Burrbury es un buen ejemplo de lo que las marcas lujosas deben hacer con su estrategia digital para hacerse más relevante de una manera única, con plataformas visualmente atractivas, fáciles de navegar y funcionales.

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La marca ingles fue de las primeras en incursionar en el ámbito digital, y su estrategia es estupenda como modelo a seguir por el grado de interactividad que tiene con sus clientes.

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Poseen un sin número de campañas en redes sociales; fueron capaces de volver las calles del mundo una pasarela con su microsite “Art of  the Trench” al hacer que la personas envíen sus fotos en sus abrigos preferidos o artículos de la marca al sitio web.

Cuentan con 9.5 millones de seguidores en instagram, gracias a su buena distribución de contenido interactivo, videos bien dirigidos y altamente estilizados en su canal de youtube; en su canal cuentan con la colaboración de artistas que llevan ropa de la última colección de la marca.

Marketing de lujo / Apple

El Marketing de lujo fué creado para ser empleado con marcas exclusivas, y es en ese sector donde actualmente puedes encontrar el mayor uso de esta estrategia raramente empleada en otros mercados, sin embargo también puede ser exitosa en estos; como Apple, que no es una marca exclusiva, pero está siendo muy exitosa al aplicar la estrategia de Marketing de lujo en el mercado de teléfonos y computadoras, donde el verdadero mercado lujoso es solo un pequeño grupo, pero es un ejemplo de que al tener un producto o servicio único y con valor agregado, vale la pena considerar esta estrategia.

Ya no hay límites, ahora es tu turno, ¿estás listo para darles emoción, exclusividad y estatus a tus clientes?

Hablemos de tu próxima estrategia de Marketing digital

Oscar Alvarez
Oscar Alvarez
Cofundador | Director Creativo

Co-fundador de Latam Digital Marketing & Gogetit. Trabajo como Director Creativo, Data Driven Design Marketer y Analista de Conversaciones. Después de culminar mi MBA en Macquarie University - Australia, me dedique a las creación de start ups. Después de varias visitas a Silicon Valley y conexiones establecidas en dicha ciudad funde www.gogetit.com.pa & www.gogetitleads.com. Una agencia de marketing digital con enfoque en Bienes Raíces para todo el continente.

También es el cofundador de Latam Digital Marketing (LDM), La agencia #1 de Marketing Digital de Performance con enfoque en resultados tangibles, trabajando con grandes marcas para el continente como New Balance, Lexus, Samsung, entre muchas otras. Me encantaría conectarme contigo, via linkedin.

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