Principales KPIs en performance marketing

Dentro del marketing de rendimiento, o también denominado performance marketing, medir todo lo que impacta en los objetivos de tu negocio es esencial. Para lograr hacer un buen cálculo de ello, existen los indicadores clave de rendimiento, que por sus siglas en inglés son KPIs, y que permiten evaluar la eficacia de tus campañas y guiar las decisiones estratégicas. ¿Deseas profundizar en ello? Da un vistazo a esta información:

¿Qué son los KPIs y por qué importan en performance?

Se trata de métricas cuantificables que reflejan el éxito de una acción o campaña en relación a los objetivos establecidos. En performance marketing, los KPIs se utilizan para:

Medir la eficiencia de las campañas publicitarias.
Ajustar estrategias en tiempo real.

Hay que tener en cuenta que una correcta selección y seguimiento de KPIs permite optimizar recursos y maximizar el retorno de inversión, ROI.

KPIs de adquisición

CPL (Costo por Lead)

Mide el costo de generar un nuevo prospecto o también llamado lead. Es crucial en campañas de generación de demanda y estrategias de inbound marketing, centradas en atraer clientes potenciales de forma natural y no intrusiva.

CTR (Click Through Rate)

Indica el porcentaje de usuarios que hacen clic en un anuncio respecto al número de impresiones. Un CTR alto sugiere relevancia y atractivo del anuncio.

CVR (Conversion Rate)

Refleja el porcentaje de usuarios que realizan una acción deseada como una compra, registro, etc, tras interactuar con una campaña. Es esencial para evaluar la efectividad de la página de destino y el llamado a la acción.

KPIs financieros

ROAS (Return on Ad Spend)

Mide el retorno generado por cada peso invertido en publicidad. Un ROAS positivo indica rentabilidad en las campañas.

CPA (Costo por Adquisición)

Calcula el costo total de adquirir un cliente o conversión. Es fundamental para evaluar la eficiencia de las campañas y la rentabilidad.

LTV (Valor del Cliente en el Tiempo)

Estima el ingreso total que un cliente generará durante su relación con la marca. Ayuda a determinar cuánto se puede invertir en adquirir nuevos clientes sin comprometer la rentabilidad.

KPIs de engagement y tráfico

Bounce Rate

Indica el porcentaje de usuarios que abandonan una página sin interactuar. Un alto bounce rate puede señalar problemas en la relevancia del contenido o la experiencia del usuario.

Tiempo en sitio

Mide la duración promedio que los usuarios permanecen en una página. Un tiempo elevado sugiere contenido atractivo y relevante.

Interacciones por sesión

Refleja el número promedio de acciones como clics, desplazamientos o interacciones realizadas por usuario durante una sesión. Es un indicador de la calidad de la experiencia del usuario.

KPIs para ecommerce

Revenue per session

Calcula el ingreso promedio generado por sesión de usuario. Es esencial para evaluar la rentabilidad de las visitas al sitio.

Add to Cart Rate

Mide el porcentaje de usuarios que añaden productos al carrito respecto al total de visitantes. Un aumento en esta métrica puede indicar una mayor intención de compra.

Abandoned Cart Recovery Rate

Refleja el porcentaje de carritos abandonados que se recuperan mediante estrategias de remarketing o recordatorios. Es clave para optimizar la tasa de conversión.

Cómo elegir los KPIs correctos según tu objetivo

Toma en cuenta que la selección de los indicadores clave de rendimiento, KPIs, debe alinearse con los objetivos específicos de la campaña:

Generación de leads: Costo por lead, CPL, porcentaje de clics, CTR y para saber cuántos usuarios cumplieron una acción deseada, CVR.
Para ventas directas: ROAS, CPA, ingresos o Revenue per Session.
Para fidelización y retención: El valor del ciclo de vida del cliente, LTV, o el Abandoned Cart Recovery Rate, que es la tasa de recuperación de carritos abandonados.

Recuerda que es fundamental establecer objetivos SMART, que son específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con tiempo definido, para guiar la elección de KPIs.

Tabla comparativa de KPIs según necesidades de campaña

Objetivo principal

KPIs recomendados

Notas clave

Generar prospectos	CPL, CTR, CVR	Foco en volumen y eficiencia de conversión; evitar coste excesivo por lead.
Generar ingresos	ROAS, CPA, Revenue per Session, CVR	Ideal para ecommerce o campañas con transacción directa.
Visibilidad y alcance	Impresiones, alcance, CTR, interacciones por sesión	No centrarse solo en métricas de vanidad: vincular con engagement o tráfico.
Aumentar interacción	Tiempo en sitio, interacciones por sesión, bounce rate	Útil en campañas de contenido, funnels educativos o brand awareness.
Mantener clientes activos	LTV, tasa de re-compra, email marketing	Ideal en negocios con suscripciones o alto valor de vida del cliente.
Incrementar conversiones perdidas	Abandoned Cart Recovery Rate, CPA, revenue per Session	Aplicable especialmente en ecommerce.
Rendimiento sostenido	ROAS, CVR, CPL	Establecer KPIs híbridos (leads + ventas) según el funnel.
Activación, retención	Email CTR, CVR, LTV	Considerar automatización para segmentación dinámica y testing A/B.
Engagement o tráfico	CTR, interacciones por sesión, CPA, ROAS	Medir más allá del alcance: conectar con resultados del funnel.
Captación y conversión directa	CTR, ROAS, CVR	Fundamental para optimización de campañas en Google Ads y similares.

Errores comunes al usar KPIs en performance marketing

Enfocarse en métricas de vanidad: Como número de seguidores o impresiones, que no reflejan directamente el rendimiento.
No segmentar adecuadamente: Ignorar la segmentación puede diluir la efectividad de las campañas.
Falta de contexto: Comparar KPIs sin considerar variables como industria o ciclo de compra.
No ajustar en tiempo real: No optimizar campañas basadas en el rendimiento de los KPIs.

Cómo gestionar KPIs en campañas always-on y automatizar tu reporting

Hay que mencionar que las campañas always-on requieren un enfoque de reporting constante y optimizado. Y es que no se trata solo de medir, sino de automatizar el monitoreo para detectar cambios en tiempo real y tomar decisiones oportunas. Para esto:

Implementa dashboards automatizados que se actualicen constantemente.
Define alertas para KPIs críticos como CPA, ROAS o CVR.
Integra tu CRM para medir resultados más allá del clic, como el LTV o conversiones asistidas.

Recuerda que bajo este contexto, es clave utilizar KPIs compuestos o híbridos, que combinen indicadores de diferentes etapas del funnel para reflejar el impacto total de una campaña.

Benchmarks, métricas predictivas y análisis por industria

Nunca olvides que medir sin contexto puede ser engañoso. Por ello, comparar tus KPIs con benchmarks o referencias comparativas, que son valores estándar o promedios del mercado que sirven como punto de comparación para evaluar el desempeño de tus campañas por industria o sector, te permite entender si tu performance está por encima o por debajo del promedio esperado.

Además, con herramientas de inteligencia de datos, hoy es posible incorporar métricas predictivas al reporting, ya que son indicadores que, basados en patrones históricos, anticipan comportamientos futuros, como probabilidad de conversión. Esto ayuda a optimizar campañas antes de que bajen los resultados.

Debes saber que al combinar estos enfoques, el reporting deja de ser solo descriptivo y se convierte en una herramienta de planeación estratégica y mejora continua.

Checklist: ¿Tu campaña tiene los KPIs correctos?

Conclusión: Medir lo que importa, no lo que brilla

No olvides que en performance marketing, elegir los KPIs correctos es la diferencia entre una campaña que solo genera números bonitos y una que realmente impulsa resultados. No se trata de medir más, sino de medir mejor.

Recuerda que cada campaña tiene un propósito distinto y los KPIs deben adaptarse según el canal de performance, la etapa del funnel de conversión y los objetivos de negocio. Toma en cuenta que en lugar de perseguir indicadores llamativos, podrías enfocarte en aquellos que te ayuden a tomar decisiones, optimizar en tiempo real y demostrar resultados concretos.

Fuentes

Innovature, Inc. 22-01-2025. What is a good conversion rate in marketing? Innovature. https://innovatureinc.com/marketing-conversion-rate/
Harvard Business School Online. 01-02- 2024. Marketing KPIs: What they are & why they’re important. Harvard Business School Online. https://online.hbs.edu/blog/post/marketing-kpis
The KPI Institute. KPI basics. The KPI Institute. https://www.kpi.org/kpi-basics/