Cómo Optimizar el CPL y CPA en Performance Marketing
¿Qué son el CPL y el CPA?
El CPL (Costo por Lead) y el CPA (Costo por Adquisición) se refieren a métricas utilizadas en el marketing digital para entender el comportamiento de las campañas publicitarias pagadas. Si bien, ambas métricas se refieren al costo que paga un anunciante, cada una mide rendimientos distintos.
Definiciones y diferencias
El CPL (Costo por Lead) es una de las métricas más importantes para la medición del rendimiento de una campaña de marketing. Mide la eficiencia de una campaña en canales como los anuncios de Google, email marketing y las campañas en redes sociales y analiza la inversión en las campañas publicitarias.
En el caso del CPA (Costo por Adquisición), mide el costo promedio de un cliente o bien de una conversión. En este caso, los anunciantes solo pagan por ventas o acciones que se generaron a partir de la generación de estos anuncios.
Fórmulas y ejemplos reales
- CPL: Costo por generación de clientes potenciales/Número total de clientes potenciales = Costo por cliente potencial.
Un ejemplo real puede ser el siguiente:
Si invertiste $1000 en una campaña y obtienes 100 leads, tu CPL es fue $10 por lead.
Estas campañas permiten la generación de alguna venta futura o generación de prospectos.
- CPA: Gasto total en publicidad / número de conversiones
Un ejemplo podría ser este:
- Si gastaste $200 en una campaña y 4 personas compran, tu CPA es de $50 por adquisición.
Son ideales para cuando se desea conseguir ventas directas.
¿Por qué son métricas clave en performance?
El CPL y el CPA son métricas importantes para el rendimiento de tus campañas digitales. Algunas de las ventajas se basan en:
- Permite la visibilidad para determinar si tu campaña está siendo rentable o no.
- Las campañas pueden optimizarse en tiempo real (dependiendo de los resultados de las mismas.
- Son un reflejo directo del rendimiento de las campañas de marketing.
Impacto en presupuesto y escalabilidad
La información que brindan estas métricas va más allá de determinar si una campaña está funcionando. Te pueden mostrar de manera real cuánto puedes invertir en una campaña y ver la viabilidad de dicha inversión para un crecimiento rentable y sostenido en el tiempo.
Relación con LTV, ROAS y CAC
Te compartimos una breve descripción de como se relaciona el CPL y CPA con el LTV (Valor del tiempo de vida del cliente), ROAS (Retorno sobre la inversión publicitaria y el CAC (Costo de adquisición de cliente) y como juntas te aportan una visión más amplia de la rentabilidad de tus estrategias de performance marketing.
Si alguno de tus objetivos es obtener más ingresos, puedes consultar nuestro artículo sobre cómo incrementar el ROAS con campañas de performance.
Factores que influyen en un CPL/CPA elevado
Los factores que podrían influir para que un CPL o CPA sean elevados pueden representar una señal a la que vale la pena poner atención. Puede ser una señal de que estás pagando mucho por la adquisición de un contacto o conversión. Acá te compartimos algunas de las razones más comunes de ello:
Segmentación deficiente
Al existir una segmentación ineficiente, podría significar que tu marca está llegando a un público muy amplio o que no tiene interés real en tu oferta.
Creatividades no optimizadas
Las creatividades no optimizadas pueden estar relacionadas con la poca conexión con el dolor de tu público, es posible que los anuncios sean poco llamativos y no inciten a la acción.
Problemas de fricción post-clic
Son los problemas que experimenta un usuario luego de haber hecho clic en tu anuncio, que dificultan que se genere la acción esperada en tus estrategias de marketing, como llenar algún formulario o registrarse en tu sitio web.
Estrategias para reducir CPL y CPA
Para bajar el costo por lead no se trata solamente de gastar menos, sino de realizar una mejor inversión de los recursos asignados a las campañas de marketing y poder optimizar el CPL y mejorar el CPA en campañas digitales. Existen estrategias que pueden ayudarte a que dichos recursos sean mejor encaminados como:
Testing de audiencias
Al realizar un testing de audiencias por parte del equipo encargado de ejecutar la campaña, se prueban con distintos segmentos de públicos objetivos para determinar cuál de ellos brinda los mejores resultados para el CPL y el CPA.
Personalización de ofertas
En la personalización de las ofertas, el contenido puede adaptarse a los segmentos de la audiencia a la que se pretende llegar de acuerdo a sus intereses y comportamiento. En ella se pretende el incremento de la relevancia de los anuncios mostrados, para bajar los costos derivados del CPL (Costo por Lead) y CPA (Costo por Adquisición).
Cuando los mensajes son personalizados, es más fácil que el usuario conecte con él y realice la acción requerida, como generar clics y conversiones.
Matriz de segmentación
La matriz de segmentación es una herramienta que permite dividir a los usuarios en grupos para crear estrategias más personalizadas y enfocadas a cada segmento.
Lead scoring automatizado
Es un proceso en el cual le es asignada una puntuación de manera automática a cada prospecto o lead, para determinar que tan listo está el cliente para adquirir un bien o servicio. ¿Cuál es la finalidad del Lead scoring automatizado? Priorizar a los leads más calificados para ser clientes potenciales.
Automatización y Smart Bidding
Estas herramientas de Smart Bidding, plataformas como Google Ads y Meta Ads pueden ayudar a la optimización de las campañas de marketing en tiempo real, que podrían reducir los costos del CPL (Costo por Lead) y el CPA (Costo por Adquisición).
Optimización de landing pages
En la optimización de una landing page, el objetivo es el mejoramiento técnico y de contenido de la página de destino para la conversión de visitantes en clientes. En este sentido, aunque la página goce de suficiente tráfico, si esta no convierte, es posible que no exista un retorno de inversión (ROI) adecuado.
Herramientas y métricas complementarias
Cuando se trata de hacer un uso eficiente de los recursos, es necesario contar con más herramientas y métricas complementarias que nos permitan reducir los costos por lead (CPL) y costo por adquisición (CPA) para implementar las mejores estrategias y que haya rentabilidad en las campañas.
Plataforma de atribución
Una plataforma de atribución permite la visibilidad de los canales, campañas y elementos creativos que están dando los resultados de acuerdo a las metas planteadas en las campañas digitales.
El UTM tracking permite ver el origen del tráfico que llega a un sitio web, por medio de parámetros UTM relacionados con las urls de las páginas y entender el comportamiento de las campañas en el sitio.
Métricas asociadas (CTR, Quality Score, conversion rate)
¿Cómo ayudan el CTR (Click Through Rate), Quality Score (presente en Google Ads) y el Conversion Rate para optimizar el CPL y el CPA?
- CTR (Click Through Rate): Entre más personas lleguen a tu landing page y hagan clic, es posible que logres existan más posibilidades de conversión. Puedes experimentar siendo más claro y preciso en las creatividades y probar con otros formatos visuales.
- Quality Score (En Google Ads). Es una puntuación asignada por Google donde se determina la relevancia de tus anuncios, la experiencia dentro de tu sitio web y el CTR determinado en la estrategia.
Preguntas frecuentes
- Qué es un buen CPL y CPA según el sector?
El CPL (Costo por Lead) y el CPA (Costo por Adquisición) puede diferir dependiendo el tipo de producto/servicio. No es posible determinar cuál sería un buen CPL y CPA, sin embargo, hay rangos establecidos por la industria para considerar si las campañas digitales implementadas se están ejecutando dentro de los rangos adecuados o es necesario optimizar.
- ¿Cómo se puede reducir el costo por lead?
Existen estrategias que van desde la mejora de la segmentación, optimización de landing page y anuncios hasta la elección de los canales que sean más convenientes para llegar a tu público.
- ¿Qué errores aumentan el CPA?
Hay algunos errores que podrían estar aumentando el CPA como:
- Poco impacto de los anuncios
- Mala segmentación
- No medir adecuadamente las conversiones
- ¿Cómo influye la landing page en el CPL?
La página de destino es uno de los puntos más importantes en el costo por lead, ya que hay una influencia directa en la conversión de los clics para convertirse en contactos calificados. La landing page debe generar interés para que haya más conversiones.
- ¿Cuáles son las herramientas más eficaces para optimizar CPL y CPA?
Algunas de las herramientas que podrían ayudarte a optimizar el CPL y CPA son:
- Google Analytics
- Segment
- Google Optimize
- Meta Ads Manager
- Canva Pro
Conclusión y checklist de optimización continua
El proceso de optimización del CPL (Costo por Lead) y CPA (Costo por Adquisición es una tarea que necesita de análisis, ajustes y mucha atención al detalle en la ejecución de estas optimizaciones. Los factores que ayudan a que esto se lleve a cabo de la mejor manera son varios, desde una correcta segmentación hasta una optimización de la landing page para convertir clics en leads calificados.
En LDM nos adecuamos a las necesidades específicas de tu negocio y colaboramos contigo para llevar tus propósitos comerciales al siguiente nivel.
Aprende a reducir tu CPL sin sacrificar calidad.
Fuentes
- Blog HubSpot. (s.f.). Cómo calcular y aplicar el coste por cliente potencial (CPL). Recuperado el 22 de mayo de 2025. https://blog.hubspot.com/sales/cost-per-lead
- Blog HubSpot. (s.f.). CPA o coste por adquisición: qué es, cómo calcularlo y reducirlo. Recuperado el 22 de mayo de 2025. https://blog.hubspot.es/marketing/costo-por-adquisicion
- Think with Google. (mayo de 2019). Cree una estrategia de puja de anuncios más inteligente con aprendizaje automático en 3 pasos. Recuperado el 22 de mayo de 2025. https://www.thinkwithgoogle.com/marketing-strategies/automation/smart-bidding-strategy/