Aumentar Roas en performance marketing
En el entorno digital actual, maximizar el Return on Ad Spend, ROAS, se ha vuelto una prioridad estratégica para cualquier líder que oriente el marketing de su empresa a obtener resultados. Y es que las campañas de performance marketing bien ejecutadas permiten no solo aumentar ingresos, sino también optimizar el uso del presupuesto y escalar de forma sostenible. ¿Deseas saber más? LDM preparó esto para ti:
¿Qué es el ROAS y por qué importa?
En español se dice Retorno sobre la Inversión Publicitaria y mide cuánto dinero se gana por cada unidad monetaria invertida en publicidad.
¿Cómo se calcula?
Su fórmula básica es:
ROAS = Ingresos generados por campaña / Inversión publicitaria
Por ejemplo, si inviertes $1.000 y generas $5.000 en ventas, tu ROAS es 5:1. Eso significa que por cada $1 invertido, ganaste $5.
¿Por qué es importante?
No olvides que un buen ROAS te ayudaría a:
- Justificar el presupuesto ante tu equipo o dirección.
- Detectar qué campañas están funcionando mejor.
- Tomar decisiones más inteligentes sobre tu budget allocation o también llamada distribución de presupuesto.
Saber si estás escalando de forma rentable.
Benchmark por industria
Recuerda que el benchmark se utiliza para evaluar procesos, servicios o productos de una empresa y compararlos con los de los competidores directos. En el caso del ecommerce, un ROAS aceptable depende del tipo de negocio, pero suele ser entre 4:1 y 6:1, mientras que en sectores como el de la tecnología o educación puede requerirse un ROAS más alto, debido a ciclos de venta largos y costos de adquisición más elevados.
Lo importante es comparar tu ROAS con los márgenes de ganancia y el valor del cliente a largo plazo, LTV. ¿Estás ganando más de lo que gastas? Entonces vas por buen camino.
Diferencias con ROI, CPA y MER
- ROAS vs ROI: El primero se centra en ingresos directos de la campaña. El segundo incluye todos los costos, como operación, personal y herramientas.
- ROAS vs CPA y CAC: El Costo por Adquisición, CPA, se enfoca en cuánto cuesta una conversión individual, mientras que el CAC, Costo de Adquisición de Cliente, abarca el coste total de atraer a un nuevo cliente, incluyendo marketing y ventas.
- ROAS vs MER: El Media Efficiency Ratio, MER, analiza la eficiencia del gasto total en medios respecto a los ingresos globales, útil para evaluar el rendimiento macro.
Indicadores que afectan el ROAS
Creatividad y testing constante
Ten presente que la calidad del mensaje publicitario tiene un impacto directo en métricas como el Click-Through Rate, CTR y la tasa de conversión. Por ello, una creatividad mal enfocada puede reducir la interacción y aumentar los costos sin retorno.
Hacer creative testing sistemático, realizando pruebas de tu arte publicitario en distintos formatos, creando nuevos textos, usando colores distintos o haciendo CTA, llamadas a la acción, permite detectar qué elementos funcionan mejor en cada etapa de tu embudo de conversión.
Público objetivo
Por otra parte, segmentar correctamente las audiencias personalizadas con base en datos de comportamiento, intención y valor potencial, permite dirigir los anuncios a los usuarios con mayor probabilidad de conversión, reduciendo el desperdicio publicitario y aumentando el ROAS.
Estrategia de puja y distribución del presupuesto
Toma en cuenta que la correcta budget allocation o distribución del presupuesto, junto con estrategias de puja inteligentes como Smart Campaigns hechas con inteligencia artificial, ayudaría a distribuir la inversión hacia los canales, ubicaciones y públicos con mejor desempeño, maximizando el retorno sin incrementar la inversión global.
Estrategias para mejorar el ROAS
1. Aprovecha audiencias personalizadas de alto valor
El uso de datos first-party, que tú recopilas directamente de tus propios clientes a través de tus canales y propiedades digitales; o la información lookalike, sobre usuarios similares a tus mejores compradores, permite apuntar a gente que ya ha demostrado interés o podría hacerlo. Esto mejoraría la conversión y elevaría tanto el ROAS como el LTV esperado.
2. Optimización del embudo de conversión
Mejorar la experiencia del usuario desde el primer clic hasta la compra final garantizaría un aumento de la tasa de conversión. Esto incluye optimizar landing pages, procesos de checkout y tiempos de carga. Un embudo de conversión eficiente reduce el CPA y eleva el ROAS.
3. Implementación de anuncios dinámicos automatizados
La programación publicitaria con anuncios dinámicos personalizados según el comportamiento del usuario permite adaptar el mensaje de forma más eficaz, elevando la relevancia y el CTR. Esto se traduciría en un aumento del ROAS con menor esfuerzo operativo.
4. Testing sistemático y prevención de Ad Fatigue
Nunca olvides que repetir creatividades puede llevar al fenómeno de la Ad fatigue, en donde el público pierde interés al ver los mismos anuncios, por lo que renovar tu arte con frecuencia y realizar el ya mencionado creative testing constante, ayuda a mantener el rendimiento alto a lo largo del tiempo.
Métricas complementarias para analizar el retorno
CAC, Costo de Adquisición de Cliente
Mantener un CAC bajo en relación con el ROAS es una señal de eficiencia. Idealmente, tu CAC debe ser mucho menor que el LTV, Lifetime Value, de ese cliente.
LTV, Valor del Tiempo de Vida del Cliente
Mide cuánto vale un cliente a lo largo de su relación con la marca.
MER, Media Efficiency Ratio
Proporciona una visión integral de la eficiencia de tus inversiones en medios, incluyendo branding, prospecting y remarketing. Complementa el ROAS como métrica estratégica a nivel ejecutivo.
Cómo mantener el ROAS positivo a largo plazo
Escalamiento gradual
Evita crecer campañas de golpe. Un aumento progresivo en el presupuesto permite mantener la calidad de las conversiones y evita desequilibrios en el rendimiento.
Prevención de Ad Fatigue
Renueva creatividades constantemente para evitar que el público se desensibilice a tus mensajes. La fatiga publicitaria puede reducir rápidamente tanto el CTR como el ROAS.
A/B testing continuo
Incorpora el Creative Testing como parte de tu cultura de marketing. Prueba todo: titulares, formatos, públicos, horarios, creatividades. Los aprendizajes son clave para mantener el ROAS positivo y escalar con éxito.
Árbol de decisiones: ¿Puedo escalar mi campaña sin perder ROAS?
Conclusión
No olvides que mejorar el ROAS en performance marketing no es un esfuerzo aislado: requiere de optimización continua, automatización inteligente, análisis estratégico de métricas como el CAC, LTV, CTR, y una comprensión profunda del embudo de conversión.
Aplicar estas tácticas permite no solo mejorar el retorno inmediato, sino también construir campañas escalables, rentables y sostenibles en el tiempo.
¡Escala tus campañas con inteligencia, no con más presupuesto!
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Fuentes
- Salesforce. (s.f.). Performance Marketing: The Secret to High-Impact Digital Campaigns. Salesforce. https://www.salesforce.com/ap/marketing/performance-marketing/
- BigCommerce. (s.f.) What is Performance Marketing? A Complete Guide for eCommerce. BigCommerce. https://www.bigcommerce.com/articles/ecommerce/performance-marketing/
- Mailchimp. (s.f.). ¿Qué es el Performance Marketing? Mailchimp. https://mailchimp.com/es/resources/what-is-performance-marketing/