Existen varios estudios hechos alrededor de la psicolog\u00eda de precios. Alterar la forma en que \u00e9stos se presentan al p\u00fablico en los diferentes puntos de venta va mucho m\u00e1s all\u00e1 de terminar un precio en 9; de hecho, pr\u00e1cticamente todo alrededor importa y est\u00e1 dispuesto de tal forma que altere la forma en que percibes la realidad misma. \u00bfCrees que exageramos? Veamos algunas de las principales t\u00e9cnicas de psicolog\u00eda de precios y c\u00f3mo y por qu\u00e9 funcionan.<\/p>\n
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- El truco m\u00e1s viejo del libro, terminar un n\u00famero en 9: existen varias teor\u00edas de por qu\u00e9 esto funciona, pero, antes, hay que delimitar dos variantes de esta t\u00e9cnica de psicolog\u00eda de precios. La primera es terminar un precio en centavos que terminen en 9; mientras que la segunda es terminar un n\u00famero cerrado en 9. Ambas funcionan bajo el mismo principio y las diferentes teor\u00edas les aplican. De acuerdo a la primera, se trata de una creencia subconsciente de que existe un ahorro impl\u00edcito en el precio. Si se expresa de esta forma, se hace creer al cerebro que se est\u00e1 ahorrando algo, aunque sea centavos, lo que se traduce en mayor beneficio al costo del producto.
Por otro lado, otra teor\u00eda sugiere que el cerebro se centrar\u00e1 \u00fanicamente en el n\u00famero de hasta la izquierda y el de la derecha pasar\u00e1 a segundo plano. De esta forma, un precio de 1.99 se sentir\u00e1 como si se redondeara a 1. Siguiendo esta l\u00f3gica, la mente humana creer\u00e1 que la relaci\u00f3n entre 1.99 y 3.00 es m\u00e1s cercana a 2.01 que a 1.01 y que, de esta forma, est\u00e1 ahorrando.<\/li>\n<\/ul>\n![\"Psicolog\u00eda](\"https:\/\/www.latamdigitalmarketing.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/07\/YXdYi.jpg\")
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- Precios relativos: la psicolog\u00eda de precios es algo muy curioso ya que, como en la vida misma, todo es relativo. Si quieres vender algo de 5000 d\u00f3lares, col\u00f3calo junto a algo de 100000 d\u00f3lares. Al agregar precios \u201cancla\u201d, predispones al consumidor a creer que un producto de precio elevado est\u00e1 m\u00e1s a su alcance que de estar por su cuenta.
Sobre esto, se llev\u00f3 a cabo un experimento con cervezas. Al ponerse lado a lado dos cervezas, una regular y una Premium de mayor costo, las ventas de la Premium fueron menores que la regular. Cuando se agreg\u00f3 una tercera opci\u00f3n m\u00e1s barata, las ventas de la regular aumentaron, mientras que las de la Premium disminuyeron, algo que no se deseaba. Por \u00faltimo, se agreg\u00f3 una opci\u00f3n ultra Premium a un costo m\u00e1s elevado que la Premium. Como era de esperarse, las ventas de la Premium se dispararon enormemente. Esto se debe a que el consumidor quiere siempre lo mejor y est\u00e1 dispuesto a gastar, por lo que, si le haces creer que realmente lo caro no es tan caro comparado con otras cosas, gastar\u00e1 sin chistar.<\/li>\n<\/ul>\n- \n
- La ley de Webber: es uno de los principios m\u00e1s comunes en psicolog\u00eda de precios. De acuerdo con esta ley, los cambios marginales entre dos est\u00edmulos pasar\u00e1n desapercibidos por los sujetos, siempre que sean proporcionales a la magnitud inicial del est\u00edmulo. Traducido a t\u00e9rminos de precios, si un bien es valuado ligeramente m\u00e1s alto o contiene ligeramente menos producto y se vende al mismo precio, tardar\u00e1 a los consumidores notarlo, y lo har\u00e1 s\u00f3lo hasta que el cambio sea muy notable e inadmisible. La variaci\u00f3n ideal en la Ley de Webber es 10%, por lo que los precios pueden subir en esa proporci\u00f3n o el contenido de un producto vendido en un precio similar puede disminuir hasta en 10% sin que haya problemas.<\/li>\n<\/ul>\n
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- Reducir los puntos de dolor: aminorar deliberadamente la forma en c\u00f3mo se percibe un gasto es esencial para que la gente est\u00e9 dispuesta a pagar. Dentro de esto, existen diferentes t\u00e9cnicas:\n
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- Desestima una cuota con adjetivos: no es lo mismo decir \u201cun cargo de 5 d\u00f3lares\u201d a decir \u201cun peque\u00f1o cargo de 5 d\u00f3lares\u201d.<\/li>\n
- Reestructura la forma en c\u00f3mo presentas el precio: no es lo mismo decir que algo te cuesta 100 d\u00f3lares al a\u00f1o a decir que te cuesta 8.99 al mes. Al manejar n\u00fameros m\u00e1s chicos, aunque el resultado final sea esencialmente el mismo, ayuda a c\u00f3mo percibe el gasto el usuario.<\/li>\n
- Paquetes y combos: pensamos en los autom\u00f3viles y los accesorios de lujo. Una persona, dif\u00edcilmente, querr\u00eda comprar de manera individual asientos con calefacci\u00f3n o quemacocos, pero, si se vende en paquete, entonces no dudar\u00e1 en subir de nivel su auto y, as\u00ed, pagar por accesorios y comodidades.<\/li>\n
- Apela al gusto de cada persona: si se trata de una persona pragm\u00e1tica y conservador, habla desde el punto de vista utilitario. Si se trata de una persona m\u00e1s hedonista, apela a su sentido del placer.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n
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- El tiempo es dinero: esta viaja m\u00e1xima tiene una nueva connotaci\u00f3n en psicolog\u00eda de precios. De acuerdo con estudios realizados, la gente valor m\u00e1s el tiempo que el dinero; entonces, si se hace relaci\u00f3n al tiempo invertido frente al dinero gastado, es m\u00e1s f\u00e1cil crear una conexi\u00f3n con el individuo de manera m\u00e1s \u00edntima. Tambi\u00e9n se demostr\u00f3, en un experimento separado, que la inversi\u00f3n de tiempo se devuelve en una mayor sensaci\u00f3n general de satisfacci\u00f3n. En este ejemplo, se cuestion\u00f3 a asistentes a un concierto gratuito que esperaron en fila. A un grupo se le pregunt\u00f3 cu\u00e1nto habr\u00edan estado dispuestos a pagar por no estar en l\u00ednea, mientras que a otros se les pregunt\u00f3 cu\u00e1nto m\u00e1s tiempo habr\u00edan estado dispuestos a pagar por mejores lugares. El gasto en tiempo fue mucho mayor que en dinero; aunado a esto, las personas que m\u00e1s tiempo esperaron en l\u00ednea y que consiguieron mejores lugares dijeron tener un mayor grado de satisfacci\u00f3n por la experiencia en general.<\/li>\n<\/ul>\n
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- Comparativa de precios: este punto puede resultar contraproducente, por lo que es mejor alejarse de esta estrategia. Se demostr\u00f3 que, cuando se hace una comparativa expl\u00edcita de un precio contra otros, se pueden dar resultados adversos, como el que el cliente prefiera otro producto m\u00e1s caro, al valorar m\u00e1s la calidad sobre el precio. Entonces, los consumidores pasan de ser bargain hunter<\/em> a ser value seekers<\/em>. Desde la psicolog\u00eda de los precios, un costo m\u00e1s alto en dinero afecta directamente c\u00f3mo perciben un producto en cuanto a calidad. Un medicamento m\u00e1s caro genera un efecto placebo en los usuarios, un vino m\u00e1s caro activa m\u00e1s agresivamente las regiones del placer en el cerebro, un producto m\u00e1s caro es igual a calidad a los ojos de los usuarios Apple<\/strong>; la lista sigue bajo un mismo principio: qu\u00e9 tanto cuesta algo afecta c\u00f3mo se percibe. Entonces, no siempre es bueno poner tu producto como el m\u00e1s barato.<\/li>\n<\/ul>\n
![\"psicolog\u00eda](\"https:\/\/www.latamdigitalmarketing.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/07\/competitor-price-comparison2.png\")
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- Precios iguales: tampoco es bueno que tu producto cueste lo mismo que otros productos similares. Estudios demostraron que, cuando se tienen dos productos similares en el mismo precio, los consumidores prefieren no comprar. En cambio, si se altera marginalmente alguno de los precios, se har\u00e1 una compra en la mayor\u00eda de los casos.<\/li>\n<\/ul>\n
![\"psicolog\u00eda](\"https:\/\/www.latamdigitalmarketing.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/07\/pricing-complete-purchase.png\")
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- Demasiadas opciones: existe algo conocido como la par\u00e1lisis de an\u00e1lisis. Este fen\u00f3meno se da cuanto se presentan demasiadas opciones (est\u00edmulos) a un consumidor. Tanta informaci\u00f3n ser\u00e1 sobrecogedora y dif\u00edcil de procesar, por lo que optar\u00e1 por no comprar.<\/li>\n<\/ul>\n
Con estos consejos pr\u00e1cticos sobre psicolog\u00eda de precios, puedes empezar a redise\u00f1ar tu estrategia y la forma en c\u00f3mo presentas tus productos al p\u00fablico.<\/p>\n
Apliquemos psicolog\u00eda de precios y otras t\u00e9cnicas a tu estrategia de marketing digital. Ac\u00e9rcate a LDM<\/a>.<\/h3>\n\n\n
- Demasiadas opciones: existe algo conocido como la par\u00e1lisis de an\u00e1lisis. Este fen\u00f3meno se da cuanto se presentan demasiadas opciones (est\u00edmulos) a un consumidor. Tanta informaci\u00f3n ser\u00e1 sobrecogedora y dif\u00edcil de procesar, por lo que optar\u00e1 por no comprar.<\/li>\n<\/ul>\n
- Precios iguales: tampoco es bueno que tu producto cueste lo mismo que otros productos similares. Estudios demostraron que, cuando se tienen dos productos similares en el mismo precio, los consumidores prefieren no comprar. En cambio, si se altera marginalmente alguno de los precios, se har\u00e1 una compra en la mayor\u00eda de los casos.<\/li>\n<\/ul>\n
- Comparativa de precios: este punto puede resultar contraproducente, por lo que es mejor alejarse de esta estrategia. Se demostr\u00f3 que, cuando se hace una comparativa expl\u00edcita de un precio contra otros, se pueden dar resultados adversos, como el que el cliente prefiera otro producto m\u00e1s caro, al valorar m\u00e1s la calidad sobre el precio. Entonces, los consumidores pasan de ser bargain hunter<\/em> a ser value seekers<\/em>. Desde la psicolog\u00eda de los precios, un costo m\u00e1s alto en dinero afecta directamente c\u00f3mo perciben un producto en cuanto a calidad. Un medicamento m\u00e1s caro genera un efecto placebo en los usuarios, un vino m\u00e1s caro activa m\u00e1s agresivamente las regiones del placer en el cerebro, un producto m\u00e1s caro es igual a calidad a los ojos de los usuarios Apple<\/strong>; la lista sigue bajo un mismo principio: qu\u00e9 tanto cuesta algo afecta c\u00f3mo se percibe. Entonces, no siempre es bueno poner tu producto como el m\u00e1s barato.<\/li>\n<\/ul>\n
- El tiempo es dinero: esta viaja m\u00e1xima tiene una nueva connotaci\u00f3n en psicolog\u00eda de precios. De acuerdo con estudios realizados, la gente valor m\u00e1s el tiempo que el dinero; entonces, si se hace relaci\u00f3n al tiempo invertido frente al dinero gastado, es m\u00e1s f\u00e1cil crear una conexi\u00f3n con el individuo de manera m\u00e1s \u00edntima. Tambi\u00e9n se demostr\u00f3, en un experimento separado, que la inversi\u00f3n de tiempo se devuelve en una mayor sensaci\u00f3n general de satisfacci\u00f3n. En este ejemplo, se cuestion\u00f3 a asistentes a un concierto gratuito que esperaron en fila. A un grupo se le pregunt\u00f3 cu\u00e1nto habr\u00edan estado dispuestos a pagar por no estar en l\u00ednea, mientras que a otros se les pregunt\u00f3 cu\u00e1nto m\u00e1s tiempo habr\u00edan estado dispuestos a pagar por mejores lugares. El gasto en tiempo fue mucho mayor que en dinero; aunado a esto, las personas que m\u00e1s tiempo esperaron en l\u00ednea y que consiguieron mejores lugares dijeron tener un mayor grado de satisfacci\u00f3n por la experiencia en general.<\/li>\n<\/ul>\n
- Reducir los puntos de dolor: aminorar deliberadamente la forma en c\u00f3mo se percibe un gasto es esencial para que la gente est\u00e9 dispuesta a pagar. Dentro de esto, existen diferentes t\u00e9cnicas:\n
- La ley de Webber: es uno de los principios m\u00e1s comunes en psicolog\u00eda de precios. De acuerdo con esta ley, los cambios marginales entre dos est\u00edmulos pasar\u00e1n desapercibidos por los sujetos, siempre que sean proporcionales a la magnitud inicial del est\u00edmulo. Traducido a t\u00e9rminos de precios, si un bien es valuado ligeramente m\u00e1s alto o contiene ligeramente menos producto y se vende al mismo precio, tardar\u00e1 a los consumidores notarlo, y lo har\u00e1 s\u00f3lo hasta que el cambio sea muy notable e inadmisible. La variaci\u00f3n ideal en la Ley de Webber es 10%, por lo que los precios pueden subir en esa proporci\u00f3n o el contenido de un producto vendido en un precio similar puede disminuir hasta en 10% sin que haya problemas.<\/li>\n<\/ul>\n
- Precios relativos: la psicolog\u00eda de precios es algo muy curioso ya que, como en la vida misma, todo es relativo. Si quieres vender algo de 5000 d\u00f3lares, col\u00f3calo junto a algo de 100000 d\u00f3lares. Al agregar precios \u201cancla\u201d, predispones al consumidor a creer que un producto de precio elevado est\u00e1 m\u00e1s a su alcance que de estar por su cuenta.